« Les enchères, c’est vraiment tout un monde »

C’est un monde en soi, avec ses codes et ses règles, ses professionnels et ses habitués, qui fascine autant qu’il intimide, un gigantesque bric-à-brac où se côtoient les œuvres d’art les plus précieuses tout comme la « drouille », selon le terme consacré (la marchandise de peu de valeur). Un paradis des bonnes affaires ou, a contrario, un univers pavé de chausse-trapes, où règne en maître l’incertitude – sur le prix de vente final, sur l’acheteur qui emportera la mise…

Un lieu où, finalement, les grands collectionneurs s’aventurent peu, cachés derrière un téléphone ou un représentant. Dans une enquête fouillée menée sur le temps long (entre 2018 et 2023), Pia Torregrossa nous offre une plongée inédite dans le milieu des ventes aux enchères, affranchie du cadre habituel des livres sur le marché de l’art, trop souvent focalisés sur le seul aspect économique.

La règle des quatre « D »

Le sien, nourri de nombreux verbatims issus d’entretiens menés avec une centaine de professionnels, collectionneurs ou simples amateurs, est au contraire une plongée en immersion pour décrypter les us et coutumes et les mécanismes à l’œuvre, pour saisir les enchères du point de vue de celles et ceux qui y participent.

À commencer par les vendeurs, qui choisissent souvent de se séparer de leurs objets de valeur selon la règle des quatre « D » – pour décès, divorce, dettes et déménagement –, comme l’explique une commissaire-priseur. Les anecdotes sont souvent drôles, inattendues, parfois consternantes aussi – le « bourrage » d’enchères est une réalité, tout comme la vente d’objets litigieux (« Rien ne t’interdit de vendre un faux. C’est de le vendre pour vrai qui est interdit », témoigne un brocanteur).

Les débuts de Pia Torregrossa en salles des ventes y furent d’ailleurs assez logiquement maladroits, comme le raconte l’autrice en préliminaire : elle se plaça, toute pétrifiée, en fond de salle, soit l’emplacement habituel des marchands, qui virent là une singulière concurrente… Entretien et morceaux choisis.

D’où vous est venue l’idée de vous intéresser aux enchères ?

Pia Torregrossa : En 2016, j’ai été amenée à pousser la porte d’une salle des ventes à Chaumont (Haute-Marne), où j’habitais. Je me suis posé plein de questions à la vue des divers lots (faïences, livres, jouets…) dont les prix, de 20 à 100 euros, défiaient toute concurrence. Beaucoup de ventes étant accessibles, pourquoi n’y étais-je pas allée avant ?

Et aussi – surtout –, pour quelle raison vend-on des œuvres aux enchères, avec des valeurs fluctuantes, alors qu’il existe des revendeurs spécialisés qui proposent des objets similaires à prix fixes ? J’ai eu envie de comprendre pourquoi des gens pouvaient acheter des objets parfois jusqu’à 18 fois le prix de l’estimation, même quand ceux-ci sont abîmés. Ces comportements qui semblaient s’écarter d’une logique rationnelle sont devenus pour moi une énigme des plus enthousiasmantes à résoudre.

Que connaissiez-vous de ce milieu avant de l’étudier ?

Je dirais que cela se limitait au faste des records dont la presse se fait l’écho. Dans la culture populaire, les enchères font le jeu des émissions télévisées à succès, et dans le cinéma elles s’enveloppent souvent de secrets et de mystères dans des intrigues policières. Cette image des enchères, assez élitiste, peut freiner des personnes qui ne s’autorisent pas à aller en salles des ventes.

Et donc j’ai d’abord été très étonnée de voir la diversité des objets qui pouvaient y être vendus. J’ai eu envie d’analyser les dynamiques sociales, affectives et symboliques qui sont à l’origine des comportements en ces lieux, avec pour but de contextualiser les pratiques de ventes aux enchères autant que d’étudier les rapports sociaux qu’elles recouvrent. L’objectif du livre, c’était également de donner la parole à ceux qui font et qui vivent les enchères.

« Il faut trouver sa place dans un monde très organisé où les habitués sont forcément plus à l’aise. »

Où avez-vous enquêté ?

Géographiquement, mon étude est multi-située, sur les places de Paris, Lyon et Saint-Étienne, dans les salles de ventes et aussi aux abords (cafés et restaurants) où se retrouvent les acteurs de ce théâtre particulier. Après un rappel de l’histoire des enchères, j’invite le lecteur à se placer en position d’ethnologue afin d’expérimenter et de suivre le cheminement de mon enquête, offrant un aperçu de ce que sont les ventes aux enchères et les interactions qui y prennent place, avec ses codes visibles et invisibles (gestuels, verbaux, vestimentaires…).

J’ai pu mettre en évidence la pluralité des logiques dans lesquelles les gens s’inscrivent : achat pour leur propre plaisir, pour soutenir la cote d’un artiste, pour faire un profit, mais aussi incluant toutes les dimensions patrimoniales (sauvegarde, valorisation, recherche d’un objet dont on ne sait pas grand-chose…). Quant aux dynamiques qui s’expriment au moment d’enchérir, elles dépendent de la manière dont la vente est construite, pensée et mise en œuvre, et des émotions qui entrent en ligne de compte.

Que révélez-vous d’amusant sur le dessous des enchères ?

Il y a tellement d’anecdotes ! Les enchères, c’est vraiment tout un monde, avec ses règles, ses astuces, ses stratégies et ses surprises. Comment arrive-t-on, par exemple, à acheter un avion sans avoir de brevet de pilotage, comme le raconte l’un des interviewés ? Comment fait-on une bonne affaire ou, tout simplement, comment ne pas se faire prendre pour un gogo ? Entre le moment où l’on pousse la porte d’une salle des ventes et celui où l’on repart avec un objet, il se passe beaucoup de choses.

Chacun a ses habitudes, ses concurrents, ses alliés et ses stratégies. Louis, par exemple, raconte sa première vente aux enchères. Il vient d’hériter d’un bronze qu’il ne souhaite pas garder et dont il ne sait pas quoi faire. Sur les conseils d’un ami, il le propose à une maison de ventes, entre curiosité et nécessité : peut-être que ce bronze pourra lui rapporter de l’argent.

Et puis il y a les astuces très particulières que l’on découvre au fil des rencontres. Saviez-vous, par exemple, que l’ivoire pouvait avoir un « goût » ? C’est ce que m’a révélé Victor, un brocanteur qui achète aux enchères : « La seule façon de reconnaître un vrai ivoire, en tout cas moi je fais comme ça, c’est de le goûter. […] Ça n’a pas vraiment de goût, mais ça te donne une sensation sur les dents […] Tu croques une fois dedans et après, tu t’en souviendras toujours et tu pourras faire la différence. C’est la seule garantie : le goût de l’ivoire. » Ce sont toutes ces histoires, parfois drôles, parfois étonnantes, les échecs et les réussites, qui font la vie des enchères.

Comment cela se passe-t-il pour les novices ?

Dans mon livre, je fais découvrir les différents profils de participants aux enchères, des débutants aux plus initiés, pour comprendre leurs parcours, leurs pratiques et leur manière de voir ce monde. Après avoir vendu des biens, certains particuliers prennent goût aux enchères et se mettent à acheter. Mais ce passage de la vente à l’achat n’est pas automatique. Il faut d’abord trouver sa place dans un monde très organisé où les habitués sont forcément plus à l’aise.

Pour certains, cette familiarité vient du fait qu’ils fréquentent les enchères depuis leur enfance. Ils sont venus en famille, avec une grand-mère ou un grand-oncle, ont appris les règles tacites et ont parfois enchéri plusieurs fois. Mais ce n’est pas le cas de tous. Ce qu’il faut retenir, c’est qu’aux enchères, il y a toute une initiation qui s’opère, souvent par l’intermédiaire de quelqu’un : un membre de la famille, son ou sa partenaire, des amis, une connaissance ou encore les équipes de vente.

« Dans cet univers très compétitif, chacun a ses petites astuces. »

Pour s’y faire une place, il faut être présent régulièrement en salle, observer, apprendre les codes et comprendre les pratiques. Louis, par exemple, a commencé par lire un guide sur les enchères. Il y a découvert l’histoire, les règles, mais aussi ce qu’il appelle « le côté obscur » : les pièges, les arrangements entre marchands… Comme il le dit lui-même : « Ça permet surtout de se mettre en jambes, au cas où. » Et puis il y a tous ces petits gestes qu’il faut apprendre à maîtriser.

Un autre de mes interlocuteurs, Thomas, se souvient ainsi de ses premières ventes : « J’avais les mains collées aux cuisses tellement j’avais peur d’enchérir. C’est vite fait, tu sais. Quand tu vois que certains acheteurs enchérissent juste du bout de leur crayon alors, à côté, si tu te grattes la tête, ça peut vite passer pour une enchère. » C’est aussi ça qui m’a intéressée dans les enchères : on n’apprend pas seulement des règles, on apprend à se comporter dans la salle, à observer les objets mais aussi les autres et à maîtriser ses propres gestes, parfois jusqu’à ses micro-expressions.

Et pour les initiés, comment cela se passe-t-il ?

Une fois qu’ils sont initiés à la pratique vient, pour mes interlocuteurs, le plaisir du jeu. C’est-à-dire développer ses connaissances, ses compétences, son goût, affiner ses stratégies et surtout réussir « le bon coup », « la bonne affaire ». À l’achat comme à la vente, les personnes expérimentées cherchent ce qui va leur permettre de compléter une collection, de trouver un objet particulier ou, pour certains professionnels, de réaliser un joli bénéfice. Avec le temps, les enchères deviennent un véritable jeu de stratégie.

Ce goût se transmet parfois dans les familles sur plusieurs générations. Roland, par exemple, me disait : « Si je suis là-dedans, c’est parce que mes parents y étaient avant moi. » Son père s’était lui-même plongé dans ce monde après avoir vendu les meubles de son grand-père, jusqu’à en faire son métier et à transmettre son affaire à son fils. Roland hérite aussi d’un réseau d’acheteurs et de vendeurs, ainsi que d’une connaissance du marché construite au fil des années.

Et surtout, il hérite de l’expérience nécessaire pour faire face aux imprévus et contourner les pièges. Car dans cet univers très compétitif, chacun a ses petites astuces. Certains professionnels n’hésitent pas à brouiller les pistes, en dévalorisant à voix haute un objet qu’ils convoitent ou, au contraire, en essayant de provoquer une réaction chez leurs concurrents.

C’est finalement un apprentissage qui peut prendre des années. Dans l’un de ses ouvrages sur les enchères, publié en 1987, le journaliste Jean Bedel a écrit : « On considérait au XVIII^e siècle qu’il fallait six ans d’apprentissage et trois ans de compagnonnage pour accéder à la maîtrise. Il n’en faut pas moins pour s’élever du stade de l’amateur dilettante à celui du connaisseur chevronné. »